个人养老金业务试点落(luò)地半年(nián)，你(nǐ)参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行(xíng)推进。据人(rén)力资源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年(nián)3月(yuè)末，个人(rén)养老金开(kāi)户数量达到3324万，市(shì)场空(kōng)间(jiān)初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代销主(zhǔ)渠(qú)道之一(yī)，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)凭借其(qí)与权益产(chǎn)品的紧密联系和与投(tóu)资者的深度(dù)了(le)解(jiě)，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人(rén)养老金业务试点推行半(bàn)年(nián)之际，中国基金(jīn)报记者(zhě)深(shēn)入多家券商，了解个人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个人养老金(jīn)业务正在(zài)获得更多(duō)证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人(rén)养老金(jīn)试点落地(dì)，14家(jiā)券商获得代(dài)销资(zī)格。截至今(jīn)年3月31日(rì)，证监会更新(xīn)名录(lù)中(zhōng)个人养老金基(jī)金数(shù)量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安(ān)证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批(pī)。

　　作为公募(mù)基金(jīn)最主要(yào)的代(dài)销方(fāng)之一(yī)，证券公司(sī)在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务试点的铺开和(hé)推广中持续发(fā)力(lì)，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务也成为大(dà)型券商们财富管理转型(xíng)的(de)重(zhòng)要抓手。通过精心布局产品及(jí)渠(qú)道(dào)，与基(jī)金投顾(gù)服务(wù)结合(hé)，试(shì)点券商充分发挥财(cái)富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养(yǎng)老金可投资(zī)的产品主要有四类：银行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老保险(xiǎn)、公募基(jī)金(jīn)。据人(rén)社部(bù)个人养老(lǎo)金产品名录显示，当前上线个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)共(gòng)有652只，其(qí)中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品、保险类(lèi)产品(pǐn)分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人养老金(jīn)产品资格(gé)受到明显限(xiàn)制，仅(jǐn)部分具(jù)备保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌(pái)照的证券公司(sī)可销售养(yǎng)老保险，大多(duō)数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公(gōng)募基金上进行重点(diǎn)开(kāi)拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年(nián)年报中表示，其顺利(lì)获得首批个人(rén)养老金基(jī)金销售资格(gé)，完成全(quán)部40家基金管理公司(sī)共(gòng)计126只个人养老金(jīn)基金产(chǎn)品(pǐn)的上线，基(jī)本实现个人养老金(jīn)公(gōng)募基金产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业务负责人(rén)向中国基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引(yǐn)进华夏基金等发行养老基(jī)金管理人的137只Y份额(é)产品，后续(xù)将(jiāng)不断完善产品池。东(dōng)方证券亦(yì)表示，目(mù)前已基(jī)本实现了(le)养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人(rén)指出(chū)，从客户服务办理的(de)角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办(bàn)理(lǐ)个人养(yǎng)老金(jīn)业务。因(yīn)此在服(fú)务体系的(de)基础架构上，风格多样、风险收益多元的产(chǎn)品货(huò)架能够带给客户更(gèng)好的服务办理体验，产品(pǐn)布局(jú)的“全面”是(shì)个人(rén)养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策略的认知(zhī)、对自(zì)身投资能(néng)力、投资意愿、投资(zī)目的的(de)认知较为模糊。帮(bāng)助客户(hù)做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为(wèi)服务机(jī)构的“核心(xīn)竞(jìng)争力(lì)”。在全(quán)面引入个人养老金(jīn)可投资的产品(pǐn)类(lèi)型的基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨地(dì)研究每(měi)类产(chǎn)品的特(tè)性；结(jié)合存(cún)量客户的个性化画(huà)像和(hé)客户特(tè)点，为客(kè)户(hù)提供切实可行(xíng)的产品评估体(tǐ)系和养老(lǎo)规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当前阶段认可并(bìng)开通个人养老(lǎo)金账户的理由，一是来自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二(èr)是个人(rén)养老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但(dàn)不(bù)可(kě)否认的(de)是(shì)，虽(suī)然开户数量(liàng)众多(duō)，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自(zì)然(rán)是需要在账户内充分(fēn)利用长(zhǎng)期(qī)投资，但如(rú)何(hé)投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越(yuè)多。现有养老产品的选(xuǎn)择已(yǐ)令(lìng)投(tóu)资者目(mù)不暇接，如何让(ràng)投(tóu)资者选择到适(shì)合自己的(de)产品，证券公(gōng)司的投顾(gù)力量大(dà)有可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万名(míng)高(gāo)素质的投(tóu)资顾问(wèn)，帮助客(kè)户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负(fù)责(zé)人称(chēng)，中信(xìn)建(j2l是多少斤 2l是多少kgiàn)投采取(qǔ)线上(shàng)线下(xià)相结(jié)合的方式，注重(zhòng)交(jiāo)流和体验(yàn)，为客(kè)户提供有(yǒu)温(wēn)度的专业服务。

　　国(guó)泰(tài)君安在(zài)推广个人养老金业务(wù)时曾介(jiè)绍(shào)，其结合个(gè)人养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个人养老金(jīn)基(jī)金(jīn)评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评(píng)价(jià)、风险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优选(xuǎn)值得信赖的(de)养老金(jīn)基金(jīn)；选出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息(xī)”等特色养老金基金产品(pǐn)清单(dān)，满(mǎn)足养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽(suī)然证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与大型商业(yè)银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年(nián)报发布会上(shàng)，该(gāi)行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开立(lì)个人养老(lǎo)金账户(hù)229.16万户，位列全行业(yè)第三位(wèi)，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿(yuàn)意公布(bù)投资者通过其渠道开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家社会保险公共(gòng)服务平台上(shàng)仅可查询商(shāng)业银行个人养(yǎng)老金业务开办(bàn)情况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获(huò)准开办个人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)银行中(zhōng)，有22家(jiā)开设了资金账户(hù)和储蓄交易业务(wù)，8家同时开展了基(jī)金交(jiāo)易业务、保(bǎo)险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的规模相(xiāng)对(duì)有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券(quàn)商发力个人养老(lǎo)金业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业务(wù)时，将“一站式(shì)”服务作(zuò)为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君(jūn)安此(cǐ)前表示，其个人养老金业务(wù)从引(yǐn)导客(kè)户形成科(kē)学养老理财观念的长(zhǎng)远视角出发(fā)，为客户提供从产品策略、到产品优选、再(zài)到组(zǔ)合(hé)配置的全周期专业资配(pèi)服务和一站式的产品选(xuǎn)择(zé)。中信证券亦推(tuī)出(chū)个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资一站式解(jiě)决方案“信养(yǎng)计(jì)划”，为客户提供含账(zhàng)户管(guǎn)理、资产配置、服务(wù)陪伴于(yú)一(yī)体的个人养老金投(tóu)资(zī)综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开(kāi)拓个人养老金业务的解决方案。东方证券副(fù)总裁徐海宁向记(jì)者(zhě)介(jiè)绍，东方证券基(jī)于对个人养老金目标客群的深入研究，将开发(fā)大中型企(qǐ)业(yè)作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了(le)“上海深(shēn)度、全国广度”的(de)推(tuī)广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协(xié)同系统(tǒng)内成员(yuán)公司开展走进企业推(tuī)广个人养老金活动，为企业单(dān)位员工(gōng)提供(gōng)个人养老金上门服务，免去客(kè)户前往营业厅(tīng)办理业务路(lù)上花费(fèi)的时间，提高服务(wù)效(xiào)率，节(jié)约客户时间。展业初(chū)期组(zǔ)织了超过100场的个人(rén)养老金(jīn)走进企业服务(wù)活动(dòng)，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度试点半(bàn)年

　　持(chí)有体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机(jī)构正式展业(yè)，逐鹿个人养老(lǎo)金(jīn)市场。如今，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度实施已有半(bàn)年，相关产品的收益率和回撤情(qíng)况、产品能否真(zhēn)正(zhèng)满(mǎn)足养老(lǎo)诉求等问题，持(chí)续成为市场(chǎng)关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出(chū)”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希(xī)望能实现低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时(shí)又让客户(hù)体(tǐ)验(yàn)良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品成(chéng)败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养(yǎng)老金业(yè)务已然成(chéng)为(wèi)券商财富管理转型的核心方向之(zhī)一。通过不断完善客户服务体系(xì)，满足客户(hù)多层(céng)次金融需(xū)求，促进财富管理业(yè)务(wù)高质量(liàng)发展，券商在业(yè)务内涵上(shàng)正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在(zài)客户分类(lèi)服务(wù)方(fāng)面，会(huì)根据国家政策(cè)选择社保关系(xì)在(zài)先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对(duì)理财有初步认知的(de)客户进行第一阶段的重点服务，对其(qí)他客(kè)户会随着试点扩(kuò)大和客户(hù)画像的覆盖进(jìn)行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示，证券(quàn)公(gōng)司(sī)可(kě)重点关注企(qǐ)事(shì)业单位(wèi)员工(gōng)，特别(bié)是大中型城市(shì)具有一(yī)定经营规模的企业员工，他们(men)能(néng)够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资意识和财务认(rèn)知；这(zhè)类人群(qún)对未来退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于(yú)个人养老金(jīn)是一个增量市场，对证券公司而(ér)言，针对潜在客群可(kě)以全市场覆盖(gài)。证券公(gōng)司(sī)可以通过投研优势和(hé)专业(yè)投顾(gù)队伍，创造更多养老投资(zī)场景，跟踪(zōng)了(le)解客(kè)户的风险偏(piān)好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不(bù)同风险类型(xíng)的养老基金，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户建立(lì)个人养(yǎng)老金投资(zī)计划(huà)。此外，证(zhèng)券公司(sī)可以通过加强顾问服(fú)务(wù)，帮助(zhù)客户有效应对(duì)投资组合(hé)净(jìng)值(zhí)的波动，引导客户持续(xù)参与养(yǎng)老金投资，提(tí)升(shēng)客户(hù)养老投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针对不同风(fēng)险承受能力、不(bù)同(tóng)年龄2l是多少斤 2l是多少kg结构和不(bù)同资金体(tǐ)量制定个性化养老策略。比如(rú)对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供符合监管部门(mén)要(yào)求的金融机构(gòu)和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财(cái)案(àn)例、养老讲堂等信息(xī)和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富(fù)的“安养计划(huà)plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计算器、个性化的补(bǔ)充养(yǎng)老解决方案、定(dìng)期的养老方案(àn)跟踪(zōng)报告以及养老(lǎo)直播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创(chuàng)新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光(guāng)，打造增量(liàng)市(shì)场(chǎng)，承担起构建(jiàn)养老金(jīn)第三(sān)支柱(zhù)的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教(jiào)方面，应加(jiā)大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人养(yǎng)老金(jīn)的认知。走进企事业(yè)单位，通过(guò)上门服务(wù)的(de)方式(shì)触达企(qǐ)业和(hé)客户，举办(bàn)专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投资教育活(huó)动，帮助客户了解个(gè)人养老金的(de)重要(yào)性、投资策略和长期规划，激发(fā)客户对个人养老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二(èr)，在App服务功能(néng)优化方面(miàn)，建(jiàn)立内容丰(fēng)富的一(yī)站(zhàn)式个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)专(zhuān)区，既包括产(chǎn)品购买(mǎi)、定投、持仓(cāng)查询等(děng)基础功能，提供丰富的养老资(zī)讯和实用(yòng)养老工(gōng)具（如节税计算器），加强与客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引(yǐn)入智能科技(jì)和(hé)人工智(zhì)能(néng)技术，通(tōng)过数据分(fēn)析和算法模型(xíng)，根据客户的风险承(chéng)受能(néng)力(lì)、资产状(zhuàng)况(kuàng)和目标退休年限，定(dìng)制(zhì)化(huà)推(tuī)荐养老金产品组合，并提(tí)供(gōng)实时投资组(zǔ)合跟踪(zōng)和风险管(guǎn)理工具，帮助客(kè)户(hù)更好(hǎo)地实现养(yǎng)老投(tóu)资保(bǎo)值增值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金相关业务负(fù)责(zé)人则表(biǎo)示(shì)，可以(yǐ)通(tōng)过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户分析(xī)系统的基(jī)础上，可以(yǐ)针对不同(tóng)养老诉求(qiú)的客户达(dá)成(chéng)“千人(rén)千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合(hé)，为(wèi)不同(tóng)生命周期和(hé)年龄阶段的客户(hù)提供专业(yè)的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行(xíng)半(bàn)年七成(chéng)收益告(gào)负(fù)

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人(rén)养老金制(zhì)度实施已有半年，产品收益和回撤率大(dà)不大？产品(pǐn)能不能满足真正(zhèng)的(de)养老诉求？这些(xiē)问题都(dōu)是(shì)投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标基金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全(quán)市(shì)场149只公募养老基金产品，近(jìn)七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老(lǎo)目标基(jī)金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安稳健(jiàn)养老一年(nián)Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老(lǎo)一年持(chí)有Y，自成立以(yǐ)来回报(bào)为2％，另有富(fù)国、万(wàn)家、华宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方(fāng)、华夏等(děng)旗下超10只养老(lǎo)目标基金(jīn)收益在(zài)1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士表示，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希(xī)望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的(de)产品应力(lì)争为客户(hù)保值增值，否则将违背客(kè)户通过投资达到‘养老目(mù)的’的(de)初衷。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个人养老金(jīn)可投资的(de)4类(lèi)产品风险收益(yì)特点(diǎn)明(míng)显(xiǎn)，有(yǒu)的类别(bié)更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类别很难做(zuò)到在保证其特点(diǎn)达到(dào)的同(tóng)时又规避(bì)掉该类(lèi)产品的风(fēng)险或(huò)缺(quē)陷。“从不同(tóng)客群情(qíng)况来看，低波低回撤对于离(lí)退休时点较(jiào)近的投资者比较合(hé)适，性价比高(gāo)的中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以选择(zé)的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户养(yǎng)老类资(zī)金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提是有一(yī)套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的产品评价体系，通(tōng)过该体系(xì)的评价，能较为(wèi)清晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同类(lèi)或(huò)者同(tóng)策略产品进(jìn)行(xíng)综(zōng)合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适(shì)的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风(fēng)险型和目(mù)标日期型两大类，投资者可以根(gēn)据自(zì)身投资目标和风险承受(shòu)能力选择具体的产品。比如低(dī)风险偏好的客户可选择(zé)目(mù)标日期(qī)型中(zhōng)的稳健类(lèi)产品，通过(guò)严(yán)格控制股票资产仓(cāng)位降低产品波(bō)动，带给客户(hù)相(xiāng)对稳健的收(shōu)益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示，目前(qián)我(wǒ)国城镇职工(gōng)养老金替代(dài)率尚有不足(zú)，根据国际经验，如果退休后(hòu)的养老金(jīn)替代率大于70％，即(jí)可维持退休前的生(shēng)活(huó)水平，养老金投(tóu)资的增值(zhí)功能也(yě)是(shì)一个重(zhòng)要考量。由于个人养(yǎng)老金取用需要达到年龄等条件(jiàn)，投资(zī)资金具有长期性，可以(yǐ)达到几(jǐ)十(shí)年(nián)，能够承受一定的短期波动，对于追(zhuī)求长期投(tóu)资收益的客户，可以配置一定(dìng)高比例资金(jīn)在权(quán)益型资产上，实现养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老(lǎo)金相关(guān)业务(wù)负责人也认为，个人(rén)养老(lǎo)金产品具有一定(dìng)的普惠金融属性，需要(yào)关注老(lǎo)百姓长期保值增值的养老(lǎo)需(xū)求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期(qī)资金的稳健投资回报，资产配置(zhì)不可或(huò)缺。通过(guò)投资不(bù)同品种、不同收益(yì)特(tè)征、低(dī)相关(guān)性的金(jīn)融资产，有助于实现(xiàn)风险分散(sàn)、降低总体波动，从而更(gèng)好地满足投(tóu)资(zī)者的(de)养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时(shí)，与渠(qú)道网点和客户众(zhòng)多的银行等机构相比，券商(shāng)如何突破(pò)自(zì)身(shēn)瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，银行、券商、基金(jīn)独立销(xiāo)售机构都可参与到(dào)为(wèi)客(kè)户提供个人养老(lǎo)基金(jīn)服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义(yì)上(shàng)说是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀(shā)”关(guān)系，每类机构或者每家机构可以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势(shì)，服(fú)务(wù)好有养(yǎng)老投资(zī)需(xū)求的(de)投(tóu)资(zī)者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方面(miàn)诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设，能在服(fú)务(wù)时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时(shí)的(de)开户(hù)、下单服务(wù)；二是增加产品销售范围，在(zài)养老品(pǐn)类上更加(jiā)丰富，除特(tè)殊产品外(wài)，增加(jiā)可为(wèi)客户提(tí)供的(de)养老产品(pǐn)（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规(guī)划业务合规性，为不同的客户(hù)提(tí)供基(jī)于客户(hù)需求和(hé)画像的(de)养老规(guī)划方案。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业务负责(zé)人提出，当前(qián)的(de)政策要(yào)求下，客(kè)户如果(guǒ)想在券商(shāng)端参与(yǔ)个人(rén)养老金投资，需(xū)要分别在(zài)银行(xíng)端、个税端进行一(yī)系列前序操作(zuò)步骤(zhòu)，对于(yú)尚不熟悉业(yè)务流程(chéng)的投资者来讲(jiǎng)，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代(dài)销个人养老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者(zhě)选择的(de)产品种类较为单一，难以进一步为(wèi)投资者提供更丰富的个(gè)人养老金配(pèi)置方案。未来(lái)期待能够从(cóng)政(zhèng)策端进一步简化投资者的办理流程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多样(yàng)化个人养老(lǎo)金品(pǐn)种(zhǒng)的引入和研发上的(de)政策支持，丰(fēng)富客户多元化的投资(zī)选择(zé)。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商(shāng)发(fā)力个人养老第二曲(qū)线(xiàn)

　　中国基金报(bào)记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的开始，不(bù)少人发(fā)现自己的(de)退税比去年多了不少，仔(zǎi)细询问(wèn)之下(xià)才发现，是(shì)因为去年底开通了个人养老金(jīn)业(yè)务，并入了金。这一消息大(dà)大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数(shù)据，截至今年3月(yuè)底(dǐ)，个人养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相(xiāng)比，短短的(de)一个(gè)月的时(shí)间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户(hù)，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国(guó)保险资(zī)管业协会执行副会(huì)长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹(cáo)德云透(tòu)露，在(zài)截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户的三千(qiān)多万人中，仅900多万人(rén)完成了资金储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者走访的结果来(lái)看，个人养老金产(chǎn)品的收益(yì)率远低于(yú)预期(qī)，是大多人不愿意(yì)入金的主要(yào)原(yuán)因。而选择开(kāi)户的原因主(zhǔ)要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了(le)不少吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银(yín)河(hé)证券相关业务负责人认为，这(zhè)是一个(gè)专业活(huó)，既需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务人员及(jí)其所在机构有比较(jiào)专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分(fēn)投资者(zhě)认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个(gè)人或家庭养(yǎng)老的(de)全面需求，还需要(yào)结合其他商业产(chǎn)品等综合考(kǎo)虑；大(dà)多数(shù)产品流动(dòng)性差，难以预防到退(tuì)休(xiū)前(qián)的应急(jí)资(zī)金需求(qiú)。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在(zài)逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热(rè)投资(zī)冷”的现象没有随之发(fā)生改变(b2l是多少斤 2l是多少kgiàn)。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业(yè)协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华(huá)五道口全(quán)球金融论坛上(shàng)表示，目(mù)前个人养老金试(shì)点效(xiào)果呈“两低(dī)三不(bù)”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数(shù)占基本养老(lǎo)保险参保(bǎo)人(rén)数(shù)比例低、已(yǐ)缴费(fèi)人(rén)数占建立账户人数比(bǐ)例低；产品供应不(bù)均衡、选(xuǎn)购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理总(zǒng)局出手，率先(xiān)增(zēng)加(jiā)养老(lǎo)保险产品的(de)供给。近日(rì)，国家金融监督管理总局已向业(yè)内就关于促进专属商业养老保险发展有关事(shì)项征求意见。根据征(zhēng)求(qiú)意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保险拟由试点(diǎn)业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商业养(yǎng)老保险转为(wèi)常态(tài)化业(yè)务(wù)，参(cān)与该项(xiàng)业务的险(xiǎn)企数量将(jiāng)增加(jiā)不少。此外，专属商业养老保险是对接个人养(yǎng)老(lǎo)金制度的主(zhǔ)要保险产品，这意味(wèi)着个人养老金保险(xiǎn)产品名单(dān)也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解，专属商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进取型两种风格账户(hù)供客户选(xuǎn)择(zé)。据各家保险公司披露的专(zhuān)属商业(yè)养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健账户结算(suàn)利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老(lǎo)保(bǎo)险的收(shōu)益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时(shí)，多(duō)家金融机构(gòu)呼吁从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责人看来(lái)，“老(lǎo)龄风险”与其他(tā)投资风险相比(bǐ)，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退(tuì)休人群提供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的收入补充(chōng)来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群(qún)储备失能养(yǎng)护和医疗(liáo)应急资(zī)产、为退(tuì)休人群(qún)规划(huà)遗产、将养老投(tóu)资(zī)与养老保障/养老生(shēng)活无(wú)缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老金(jīn)融产品的设计初(chū)心，必须切实从客(kè)户需求出发；养老金融(róng)产品的设计(jì)理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更(gèng)多的(de)让利于民(mín)、普惠百姓，运用好专业(yè)的金融工具、做艰(jiān)难但长(zhǎng)期正(zhèng)确的(de)事。

　　因此，能(néng)否设(shè)计(jì)出充分利用资本市(shì)场具有良好(hǎo)增值能力资产的养老产(chǎn)品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产(chǎn)品设计能力和资(zī)产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证券公司作(zuò)为(wèi)财富(fù)管理服务提供(gōng)商，可以(yǐ)与产(chǎn)品发(fā)行人（或管理人(rén)）合作，根据客(kè)户(hù)需求(qiú)设计出在养(yǎng)老功能方(fāng)面更有竞争力(lì)的产品”，上(shàng)述负(fù)责人表示(shì)。

　　中信(xìn)建投(tóu)也希(xī)望能参与到具体(tǐ)的产(chǎn)品设计(jì)之中。其个(gè)人养老(lǎo)业务负责(zé)人建(jiàn)议，参(cān)考部分(fēn)发(fā)达(dá)国家(jiā)的经验，未来除了(le)股、债配置，或(huò)在未(wèi)来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投(tóu)资者(zhě)的可选标的，更好地分散(sàn)投资(zī)风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团(tuán)中国区总裁(cái)张(zhāng)雨萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开户的时(shí)候做投资选择。这(zhè)样(yàng)在开户(hù)的时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老(lǎo)金可能面临(lín)的流(liú)动性问题，长城人(rén)寿(shòu)保险股份有限公(gōng)司总经理王(wáng)玉改近(jìn)日(rì)表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多(duō)种(zhǒng)金融工具(jù)来(lái)解决客(kè)户(hù)对短期资金的(de)需求。

　　券商发力(lì)个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万(wàn)难(nán)以满足个人(rén)或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需求，多(duō)家券商还(hái)发(fā)力(lì)个人养(yǎng)老金账户以外的(de)个(gè)人补充(chōng)养老金融方案，例(lì)如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产(chǎn)品中(zhōng)心副总经理鹿(lù)宁告(gào)诉记者，目(mù)前，银河证券已根(gēn)据在职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休人(rén)群(qún)养老需(xū)求的流动性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计(jì)出多层次、多元(yuán)化、个(gè)性化的(de)养老配置方案，积极履行(xíng)养(yǎng)老保障社会责(zé)任，力(lì)争(zhēng)为居民提供(gōng)持续卓(zhuó)越的(de)养老规划(huà)与满足不同(tóng)养老需求的资产配(pèi)置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则基(jī)于(yú)个人养老场景(jǐng)，引入更(gèng)丰富的养老型年(nián)金、增额(é)终(zhōng)身寿等(děng)不同品类产品，覆盖(gài)养(yǎng)老收益性资产(chǎn)和保障(zhàng)性资(zī)产，满足客户多样化、多(duō)层(céng)级的养老资(zī)产配(pèi)置需求。

　　针对三(sān)大支柱养老(lǎo)金业务中的企业年金业务，银(yín)河证(zhèng)券还上(shàng)线了自(zì)研的年金综合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值(zhí)与持股(gǔ)比例等(děng)数据(jù)，结合(hé)公募基(jī)金、股(gǔ)市债市数(shù)据，展示客户委托年金组(zǔ)合的评(píng)价(jià)结果(guǒ)。此外，也可以(yǐ)利用(yòng)年金机制间接服务(wù)背后(hòu)的(de)企(qǐ)业员工和机构事业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究中心已(yǐ)为(wèi)部分省市(shì)提供职业年金(jīn)的组合评价与管理咨询(xún)服(fú)务(wù)，也计划(huà)结合(hé)机构条线(xiàn)业务(wù)规划为央企与国(guó)企提(tí)供企业年金组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总(zǒng)裁罗黎明告诉(sù)记者，公司(sī)自主开发建(jiàn)设部署的年(nián)金综合(hé)评价(jià)系统及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的(de)综合金融服务体(tǐ)系均(jūn)是(shì)公司积极响应(yīng)国家养老发展(zhǎn)战略(lüè)而推出的新(xīn)服务(wù)，体现了在第二、三支柱上的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老金业务，目前公(gōng)司已初步(bù)建(jiàn)立(lì)了个人养老(lǎo)金及个(gè)人养老金融服(fú)务体系，充分利用金融(róng)产品(pǐn)代理销售(shòu)牌照和保险兼(jiān)业(yè)代(dài)理牌照，为百姓提供更(gèng)加有(yǒu)温度、有态(tài)度的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚(hòu)

　　中国基(jī)金报记者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有所了(le)解，感觉这项制度的普及(jí)度(dù)和客户认识程度在不断提升。”某大型银(yín)行的客户经理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开(kāi)始投资(zī)，主要因(yīn)为不知道如何选(xuǎn)择产品(pǐn)或者有其(qí)他顾(gù)虑。”林漪还(hái)告(gào)诉记者，“这种情况下我们(men)就会再用PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养老金制度正(zhèng)式落地(dì)，在北(běi)京、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动(dòng)实施(shī)。距离(lí)个人养老金制度落地已(yǐ)经过去半年，民众(zhòng)接受度和业务进展情况如何？从业人(rén)员在具体实操过程中(zhōng)又遇到了(le)哪些困难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎(zěn)样(yàng)理解这项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本报记(jì)者实地探访上海(hǎi)地区(qū)几家银(yín)行网点和券商营(yíng)业部，了解个(gè)人养老金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更(gèng)关注税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人(rén)更(gèng)在意退(tuì)休后(hòu)多一份保(bǎo)障

　　根据(jù)人社部和国(guó)家社会保险公(gōng)共服务平台数据可知，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度经过半年时间的(de)发展，在产品种类、数量和参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养老(lǎo)金(jīn)业务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还(hái)有(yǒu)很多是(shì)打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除(chú)了个人咨询和(hé)开户外(wài)，还有不少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等(děng)通过企业(yè)和单位组织来了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年龄段、均已购买个(gè)人养老金(jīn)产品的朋友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦(jiāo)点”的确(què)有所(suǒ)不同。

　　一位在上(shàng)海地区(qū)金(jīn)融机(jī)构(gòu)工作(zuò)的(de)“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她每年(nián)都将收入的(de)一部(bù)分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度(dù)后，就分一部分在个人养(yǎng)老金账户中，这部(bù)分(fēn)强制储(chǔ)蓄的钱即(jí)使存长期也不会影响她未来(lái)的生(shēng)活质量，并且放进个人养(yǎng)老(lǎo)金账户是在基本(běn)养(yǎng)老保险之(zhī)外多(duō)一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示(shì)，他(tā)现阶段最在意(yì)的(de)就是(shì)买个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可以(yǐ)享(xiǎng)受(shòu)税(shuì)收(shōu)优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生(shēng)活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的(de)想法，黄宁也向记者坦言，他们在(zài)日(rì)常介绍(shào)个人养老金业务的(de)过程中确实(shí)会(huì)考(kǎo)虑到(dào)不同年龄群(qún)体(tǐ)的不同需求和想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退(tuì)休后多(duō)一份(fèn)保障”推广效果(guǒ)就不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个人(rén)养老金业务取(qǔ)得进(jìn)展的同时(shí)，还有不少已经了解个人养(yǎng)老金(jīn)业务的民众仍在“观(guān)望(wàng)”。从现有(yǒu)数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个(gè)人养老(lǎo)金账户，但完成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端(duān)个人养老(lǎo)金业务的(de)开(kāi)展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一(yī)些(xiē)客(kè)户(hù)开了户但没(méi)存储(chǔ)的主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如(rú)果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些客户(hù)则(zé)是认为(wèi)在个人养老(lǎo)金产品并非专(zhuān)门设计(jì)且收益优势不(bù)明显，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使不通(tōng)过个人养(yǎng)老金账户也可(kě)以直(zhí)接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角(jiǎo)度谈到了推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务(wù)过程中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只(zhǐ)支持代销(xiāo)公募(mù)基金(jīn)，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有(yǒu)些(xiē)客户风险承受能力(lì)较低，想寻求更低风险等级的(de)产(chǎn)品，纯公募基金(jīn)难以达到(dào)资(zī)产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分(fēn)年(nián)轻人(rén)向记者直言，对于离退休还较(jiào)遥远的群体来说，养(yǎng)老(lǎo)需求当(dāng)然也需要(yào)考虑，但眼下的生(shēng)活和经济状况才(cái)是更重要的。

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