个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务试点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始(shǐ)，个(gè)人养(yǎng)老金开始(shǐ)进入为期(qī)一年(nián)的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城市和地区进行推(tuī)进。据人(rén)力资源和社会保障部(bù)数(shù)据显示，截至今年3月末，个人(rén)养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老金业务的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密联系(xì)和(hé)与(yǔ)投(tóu)资者的深度了解，在养老基金(jīn)销售方面已有多方实践。时值(zhí)个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)试点推行半年之(zhī)际，中国基金报记(jì)者深入(rù)多家券商，了解个(gè)人养(yǎng)老金代(dài)销(xiāo)中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券(quàn)商深(shēn)耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年(nián)以来(lái)，个人养老(lǎo)金业务正在获(huò)得更多证券(quàn)公司的(de)重视。

　　早在去(qù)年11月个人养(yǎng)老金试点(diǎn)落地，14家券商获(huò)得代(dài)销资格。截至今(jīn)年(nián)3月31日，证监会(huì)更(gèng)新名录中个(gè)人养(yǎng)老金基金数量增(zēng)加至(zhì)143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信(xìn)证(zhèng)券（山东(dōng)）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销方之一，证(zhèng)券公司在个(gè)人养老金业务试(shì)点(diǎn)的铺(pù)开和推广中持(chí)续(xù)发(fā)力，个人养老(lǎo)金业务也成为大型券商们财富管理转型的重(zhòng)要抓(zhuā)手(shǒu)。通过(guò)精心布局产品(pǐn)及渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金(jīn)可投(tóu)资(zī)的产(chǎn)品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄(xù)存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品名录显示，当(dāng)前上线个人(rén)养老(lǎo)金产品共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金(jīn)类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下，证(zhèng)券公司代销个人(rén)养老金产品资(zī)格受到明显限制，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌(pái)照的证券公司可销(xiāo)售养老(lǎo)保(bǎo)险，大(dà)多数试点券商(shāng)将视线聚焦于(yú)公募基金上进(jìn)行重点开拓(tuò)，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年(nián)报中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养老金基金(jīn)销售资格，完成(chéng)全部40家基金管理公司(sī)共计126只个(gè)人养老金基(jī)金(jīn)产品的上线(xiàn)，基(jī)本实(shí)现个人养老金公(gōng)募基(jī)金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个人(rén)养老金业务负责人(rén)向中(zhōng)国基金报(bào)记者介绍称，中信建(jiàn)投已引(yǐn)进华夏(xià)基金等发行养老基金(jīn)管(guǎn)理(lǐ)人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善(shàn)产品池。东方(fāng)证券亦表示(shì)，目前已基(jī)本实现了养老(lǎo)公(gōng)募(mù)基金(jīn)的全覆盖。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人指出，从客户服务办(bàn)理(lǐ)的角度(dù)看，大(dà)部分客(kè)户更愿意在产品货架丰富的机(jī)构办理个(gè)人养老金业务(wù)。因此在服务体系的基(jī)础架构上，风格多样、风险收益多元(yuán)的产品货架能(néng)够带(dài)给客户(hù)更好的服务办(bàn)理体验，产品布(bù)局的“全面”是(shì)个人养老金(jīn)业务的(de)基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策略的(de)认知(zhī)、对(duì)自身投(tóu)资(zī)能力(lì)、投资意(yì)愿、投(tóu)资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助客(kè)户做好(hǎo)“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协助客(kè)户筛(shāi)选(xuǎn)“合适(shì)的(de)产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在(zài)全面(miàn)引入(rù)个人养老金可投资的产品(pǐn)类型的基础上，各(gè)家机构需要深(shēn)入(rù)、充分、严(yán)谨地(dì)研究每类产品(pǐn)的特性(xìng)；结合存(cún)量客户的(de)个性(xìng)化画像(xiàng)和客户特点，为客户(hù)提供(gōng)切实可行的产(chǎn)品评估体系和(hé)养老规划(huà)方(fāng)案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来说，当前(qián)阶(jiē)段(duàn)认可(kě)并开通个人养老金账户(hù)的理由(yóu)，一是来自(zì)开户渠道(dào)的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣(kòu)优(yōu)惠。但不可(kě)否认的是(shì)，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存(cún)比率仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个(gè)人养老金退(tuì)休(xiū)后(hòu)才(cái)能取出，这每年12000元自(zì)然是需(xū)要在账户内充分利用长(zhǎng)期投资，但如(rú)何投资也令(lìng)不少投资(zī)者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现有养老产(chǎn)品的(de)选择已令(lìng)投资者目不暇接，如何让(ràng)投资者选择到适合自己(jǐ)的产品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有近万名高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适(shì)合自身(shēn)的养老产品，做好(hǎo)养老规划和(hé)资产(chǎn)配(pèi)置，做到客(kè)户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取(qǔ)线(xiàn)上线下相结合(hé)的方式，注重交流(liú)和(hé)体验，为客户提(tí)供有温度(dù)的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾(céng)介(jiè)绍，其结合(hé)个人(rén)养老金基金特(tè)点(diǎn)，细化形成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老金基(jī)金评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合(hé)基(jī)金公(gōng)司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口(kǒu)碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收(shōu)益(yì)性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金(jīn)基(jī)金产品清单，满足养老金客户个性(xìng)化养(yǎng)老需求。

　　渠(qú)道：打造“一(yī)站式”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认(rèn)的是(shì)，虽然证券(quàn)公(gōng)司营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并(bìng)不算少(shǎo)，但远难以与(yǔ)大型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户(hù)229.16万户，位列全行业第三(sān)位(wèi)，市场占有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银行和(hé)工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商(shāng)愿意(yì)公布(bù)投资(zī)者(zhě)通过其(qí)渠道开通个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户的(de)情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查(chá)询(xún)商业银行个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务开办情况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家(jiā)获准开办个人养老金业务的银(yín)行中，有22家开设了(le)资金账户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基金(jīn)交(jiāo)易业务(wù)、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行(xíng)所拥有的产品和渠道优(yōu)势(shì)相比(bǐ)，证券(quàn)公司个人养老金业务(wù)的规(guī)模相对(duì)有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数(shù)量难(nán)以(yǐ)比拼，但券商(shāng)发力个人养老(lǎo)金业(yè)务，自有其(qí)独(dú)特“打法”。记(jì)者(zhě)注意到，多家(jiā)券商在推广个人养老金(jīn)业务时，将“一(yī)站式”服务(wù)作(zuò)为(wèi)宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其(qí)个人(rén)养老(lǎo)金业务从引导客(kè)户形成(chéng)科(kē)学(xué)养老理(lǐ)财(cái)观念的长远视角出发，为(wèi)客户提供从产品策略、到产品(pǐn)优选、再(zài)到组合配置的全(quán)周期专业资配服务和一(yī)站(zhàn)式的(de)产品选择。中信证(zhèng)券亦推出个人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)一站式解决方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账户管(guǎn)理(lǐ)、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去(qù)”也是部分券(quàn)商(shāng)开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁(níng)向记者介绍，东方证券基于(yú)对个人养老(lǎo)金目标客群(qún)的深入研究，将开发大中(zhōng)型企业作为个人养老金(jīn)客户(hù)拓(tuò)展的重(zhòng)点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同系统内成(chéng)员公司开(kāi)展(zhǎn)走(zǒu)进企(qǐ)业推广个人养(yǎng)老金(jīn)活动(dòng)，为企业单(dān)位员(yuán)工提供(gōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)上门服务(wù)，免(miǎn)去(qù)客户前(qián)往营(yíng)业厅办理(lǐ)业务(wù)路上花(huā)费的时间(jiān)，提高服务效率，节约客户时(shí)间。展业(yè)初期组织了超过100场的个人养老(lǎo)金走进(jìn)企业服务活(huó)动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持(chí)有(yǒu)体验(yàn)成产品胜负手

　　中国(guó)基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年(nián)11月下旬，券商代销个(gè)人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度实(shí)施(shī)已有半年，相关产品(pǐn)的(de)收益率和回撤情况、产品能否(fǒu)真正满足养老诉求(qiú)等问(wèn)题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于(yú)资(zī)金“只进不出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求，投(tóu)资者更(gèng)希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时(shí)又(yòu)让客户体验良好是个(gè)人(rén)养老产品成败(bài)的(de)关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服务(wù)上(shàng)寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务已(yǐ)然成为(wèi)券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通(tōng)过不断完(wán)善客户服务体系(xì)，满足客户多层次金融需求，促(cù)进财富(fù)管理业(yè)务高质量发展，券商在(zài)业务(wù)内涵上(shàng)正(zhèng)不(bù)断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内(nèi)人(rén)士表示，在客户分类服(fú)务方面，会根据国家政策选择(zé)社(shè)保关系(xì)在先行城市（地(dì)区）、能享受税优(yōu)且对(duì)税优敏感、对理财有初步认知的客(kè)户进行第一阶段的(de)重点(diǎn)服务，对其(qí)他(tā)客户会随着试(shì)点扩大和客户画(huà)像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁表示，证券公(gōng)司可重点关注企事业单位(wèi)员工，特别是大中型城市具有一定经营规模的(de)企业员工，他们能够享受个税抵扣的(de)优势，具(jù)备一定投资意识和财务(wù)认知；这类人群(qún)对未(wèi)来退休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个(gè)人养老金(jīn)是一个(gè)增量(liàng)市场，对(duì)证券公司而言，针对潜在客(kè)群可(kě)以全市(shì)场覆盖(gài)。证券公(gōng)司可以通过投研(yán)优势和专(zhuān)业投顾队伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪(zōng)了解(jiě)客(kè)户的风险偏(piān)好，结合稳健、平(píng)衡、积极等(děng)不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资(zī)计划。此外，证券(quàn)公司可(kě)以通过加强顾问服务(wù)，帮助客(kè)户(hù)有效应对投(tóu)资组合净值的波(bō)动，引导客户持续参与养老金投(tóu)资，提升(shēng)客户养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示(shì)，会针(zhēn)对不同风险承受能力(lì)、不同年龄结(jié)构和不同(tóng)资(zī)金体量制(zhì)定个性化养(yǎng)老(lǎo)策略。比如对每年(nián)享税(shuì)优的1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供(gōng)符(fú)合监管部门(mén)要(yào)求的金(jīn)融机(jī)构和金(jīn)融产品(pǐn)清单、通俗易懂的(de)“养老看(kàn)隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富的(de)“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算器、个性化的补充(chōng)养老解决方案(àn)、定(dìng)期的养老方案跟(gēn)踪报告以及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓(xìng)身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁(níng)认为，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打造(zào)增(zēng)量市场，承担起(qǐ)构建(jiàn)养老金(jīn)第三支柱(zhù)的重(zhòng)要(yào)使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应加大资源投入(rù)，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老金的认(rèn)知(zhī)。走进企事(shì)业单位，通过(guò)上(shàng)门(mén)服务的方式(shì)触达企业和客户(hù)，举办专题讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育活动(dòng)，帮助客户(hù)了解个人(rén)养老金(jīn)的(de)重(zhòng)要性(xìng)、投资策略和长(zhǎng)期规划(huà)，激发客户对个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建(jiàn)立(lì)内容丰富的(de)一站式(shì)个人养老金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基(jī)础(chǔ)功能，提供(gōng)丰(fēng)富(fù)的养老(lǎo)资讯(xùn)和(hé)实(shí)用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的深度(dù)互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工(gōng)智(zhì)能(néng)技(jì)术(shù)，通过数据分(fēn)析和(hé)算法模型，根(gēn)据客户(hù)的(de)风险承(chéng)受能力、资(zī)产状况和目标退(tuì)休年限，定制(zhì)化推(tuī)荐养(yǎng)老金产(chǎn)品组(zǔ)合，并提(tí)供实时(shí)投资组合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助客户(hù)更好(hǎo)地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础(chǔ)上，可以针(zhēn)对不同养老诉(sù)求的客(kè)户达成“千人千面”的个性化服(fú)务，人(rén)是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结(jié)合(hé)）是后面的“0”，二(èr)者(zhě)有机结合，为不同生命周期和(hé)年龄阶(jiē)段(duàn)的客(kè)户提供(gōng)专业的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七(qī)成收益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制度实施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能(néng)不能满足真正的养老诉(sù)求？这些问题都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养(yǎng)老(lǎo)目标基金(jīn)的整(zhěng)体收益水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数(shù)据(jù)显示(shì)，全市场(chǎng)149只公募养老(lǎo)基金(jīn)产品，近七(qī)成(chéng)收益告负。其(qí)中，业绩(jì)垫底的(de)一只个(gè)人(rén)养老目标基金(jīn)自成(chéng)立以来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收(shōu)益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表现(xiàn)较好的有平安稳健(jiàn)养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的(de)是(shì)兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家、华(huá)宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标基(jī)金收益在(zài)1％以上。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是(shì)为了满足(zú)养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期(qī)保值增(zēng)值(zhí)同(tóng)时又让客户体验良好(hǎo)是个人(rén)养老产(chǎn)品成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品应力争为(wèi)客户保值增(zēng)值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河(hé)证券相关业(yè)务负责人介绍，目前个人养老金(jīn)可(kě)投资(zī)的4类产品风险收(shōu)益特点明显，有的类(lèi)别更侧重本金安全(quán)、有的类别更侧重资(zī)产(chǎn)增值(zhí)；但同时(shí)，每个类别很难做到在(zài)保证其(qí)特(tè)点(diǎn)达(dá)到(dào)的同时又规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回撤对(duì)于离退(tuì)休时点较近的投资(zī)者比较合适，性价比高的中波动(dòng)中回(huí)撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于还(hái)有(yǒu)20-30年才退休的(de)投资者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也(yě)能满足客户养(yǎng)老(lǎo)类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目(mù)的，前(qián)提是有(yǒu)一套完整、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且动态(tài)适配(pèi)的产(chǎn)品评价体(tǐ)系，通过该体(tǐ)系(xì)的(de)评(píng)价，能较为清晰地区(qū)分出产(chǎn)品的(de)“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者(zhě)同(tóng)策略产品进行综合评判(pàn)。如此(cǐ)，才能(néng)真正将好的(de)产品、合(hé)适的(de)产(chǎn)品(pǐn)推荐(jiàn)给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为(wèi)目标风险型和目标日期型(xíng)两大类，投资者(zhě)可以根(gēn)据自身(shēn)投(tóu)资目标和风险承受能力选择具体的(de)产(chǎn)品。比(bǐ)如低风险(xiǎn)偏好的客户可选择目标(biāo)日期型(xíng)中的稳(wěn)健类产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波动，带给客(kè)户相对稳健的收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁(níng)表示，目(mù)前我(wǒ)国城镇职(zhí)工养老金(jīn)替(tì)代率(lǜ)尚有不足，根据(jù)国(guó)际经验，如(rú)果(guǒ)退休后(hòu)的养(yǎng)老金(jīn)替代率大(dà)于70％，即可(kě)维持退休前的生活水平(píng)，养老金投资的(de)增值功能也是(shì)一个重要考量。由于个人养老(lǎo)金取用需(xū)要达(dá)到(dào)年(nián)龄等(děng)条件(jiàn)，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能(néng)够承受(shòu)一定的短期(qī)波动，对于追(zhuī)求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金(jīn)在权益型资产上，实现养(yǎng)老投资(zī)的保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负(fù)责(zé)人也认为，个人(rén)养老金产品具有一定的(de)普惠金(jīn)融(róng)属性，需要关注(zhù)老百(bǎi)姓长期保(bǎo)值增(zēng)值的(de)养老需求。站在资(zī)产(chǎn)角度，想要实现长期资(zī)金的稳健投资回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投资不(bù)同品(pǐn)种、不同收(shōu)益(yì)特征、低相(xiāng)关性的金(jīn)融资(zī)产，有助于实现风(fēng)险分散、降低(dī)总体波动，从而更好地满足(zú)投资者的(de)养老投资目标。

　　35c到底有多大，35c是多少g>推(tuī)动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业(yè)务积极发(fā)展的同时(shí)，与渠道网点和客户众多的银行等机(jī)构相比，券商(shāng)如何(hé)突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人表示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机构都(dōu)可参与(yǔ)到为客户提供个人养老基(jī)金服务，几(jǐ)类机(jī)构(gòu)优势互补，严格意义上说(shuō)是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀(shā)”关(guān)系(xì)，每类机构或者每家(jiā)机构可(kě)以根据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设(shè)施建设，能在(zài)服务时(shí)效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增加产品销售(shòu)范围，在养老(lǎo)品(pǐn)类上更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户提供(gōng)的养老产品(pǐn)（如养老理(lǐ)财）；三是明确(què)养老规划业务合(hé)规(guī)性，为(wèi)不同的客户提供基于(yú)客户(hù)需求(qiú)和画像的养老(lǎo)规(guī)划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人(rén)提出，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想在券商端参与个人养老金(jīn)投资，需要分(fēn)别在银(yín)行端、个税(shuì)端进行(xíng)一(yī)系列前序操作(zuò)步骤，对于(yú)尚不(bù)熟悉业务流程的投资(zī)者来(lái)讲，体(tǐ)验不太(tài)友好(hǎo)。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销(xiāo)个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品的管理要求，券(quàn)商暂(zàn)时(shí)无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的(de)产品种类较为(wèi)单一，难以进一步(bù)为投(tóu)资者提供更丰(fēng)富的(de)个人养老金配置方案(àn)。未来期待能够(gòu)从政策端(duān)进一步简(jiǎn)化投资(zī)者的办理流程(chéng)，提升客户体验(yàn)；给予券商在(zài)多样化个人(rén)养老(lǎo)金品种(zhǒng)的引入和研(yán)发(fā)上的政策支持，丰富(fù)客户(hù)多元化的投资选择(zé)。”该负(fù)责(zé)人(rén)称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发(fā)力个(gè)人养老(lǎo)第二曲线(xiàn)

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着个人所(suǒ)得税退(tuì)税(shuì)的开始，不(bù)少人发现自己的(de)退税比去年多了不(bù)少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为去年(nián)底开通了(le)个人养老金(jīn)业(yè)务，并入了(le)金。这(zhè)一消息(xī)大大刺激了不少(shǎo)本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社部披露(lù)的(de)数据(jù)，截至(zhì)今年(nián)3月(yuè)底，个人(rén)养老(lǎo)金参(cān)加人数(shù)达3324万人。与3月(yuè)初(chū)的2817万(wàn)人相比，短短的一个月(yuè)的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速(sù)攀升，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立(lì)个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)的三(sān)千(qiān)多万人(rén)中(zhōng)，仅900多万(wàn)人(rén)完成了(le)资(zī)金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果来(lái)看(kàn)，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品的收益率(lǜ)远低(dī)于预(yù)期，是(shì)大(dà)多人不愿意入金(jīn)的主要(yào)原因。而(ér)选择开户的原因主要(yào)是为了“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机构出台了(le)不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的问(wèn)题(tí)？银河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务(wù)负责人认为，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)和(hé)养(yǎng)老(lǎo)规划，也(yě)需(xū)要业务人员(yuán)及其所在(zài)机(jī)构有比(bǐ)较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全(quán)面(miàn)需求，还需要结(jié)合其他商业(yè)产品等综合考虑；大(dà)多数产(chǎn)品流动性(xìng)差，难以(yǐ)预防到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从(cóng)产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金产品正在(zài)逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热(rè)投资冷(lěng)”的现象没有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协(xié)会执(zhí)行(xíng)副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云在(zài)近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个人养(yǎng)老金试(shì)点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建立账户人数占基(jī)本养老保险参保人(rén)数比例(lì)低、已缴费人(rén)数(shù)占建立(lì)账户人数(shù)比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对(duì)产(chǎn)品(pǐn)供(gōng)应不(bù)均(jūn)衡的(de)问(wèn)题，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局出手，率先增加养(yǎng)老保险(xiǎn)产品的供(gōng)给(gěi)。近(jìn)日，国家金(jīn)融监督(dū)管理(lǐ)总局已向业内(nèi)就(jiù)关于促进专属商业养老保险发(fā)展有关事项(xiàng)征求(qiú)意见。根(gēn)据征求意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险拟由试点业务(wù)转为常态(tài)化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着(zhe)专属商业养老保险转为常态化(huà)业务，参(cān)与(yǔ)该项业务的(de)险企数量将增加不(bù)少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商业养老保险是(shì)对接(jiē)个人养老金制度的(de)主要保险(xiǎn)产品，这意(yì)味着个人养老金(jīn)保(bǎo)险产品(pǐn)名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益(yì)模式(shì)，提供稳健型、进取型(xíng)两种(zhǒng)风格(gé)账户供客户选择(zé)。据各家保险公司披露的专属商业养老(lǎo)保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增(zēng)加(jiā)产品供(gōng)给的同时，多(duō)家金融机构呼(hū)吁从产品设(shè)计(jì)端解决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负(fù)责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险相比，有其更加突(tū)出(chū)的特(tè)点(diǎn)，包(bāo)括为退(tuì)休人群提供稳定安(ān)全有保障(zhàng)且抗通胀的收入(rù)补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群(qún)储备失(shī)能养护和医疗应急资产、为退(tuì)休人群规(guī)划遗产、将养老投资(zī)与养老保障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设(shè)计(jì)初心，必须(xū)切实(shí)从客户(hù)需求出(chū)发；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计理念，必(bì)须(xū)紧密围(wéi)绕(rào)承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的(de)设计成(chéng)果，应该更多的让利于民(mín)、普惠百姓，运(yùn)用(yòng)好专业的金融工具、做艰(jiān)难但长(zhǎng)期(qī)正确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计(jì)出充(chōng)分(fēn)利用资本市场具(jù)有良好增值(zhí)能力资产的养老产品取决于发(fā)行(xíng)人（或管理(lǐ)人）的产品设计(jì)能(néng)力和资产管理(lǐ)能力(lì)。“证券公司(sī)作为(wèi)财富(fù)管理(lǐ)服务提供商，可以与产品发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人(rén)）合作，根据客户需求(qiú)设(shè)计出(chū)在养老功能方(fāng)面更(gèng)有竞争力的(de)产(chǎn)品”，上述负责(zé)人表示(shì)。

　　中信建投也(yě)希望能(néng)参与到具体的产(chǎn)品设计之(zhī)中(zhōng)。其个(gè)人养老业务负责(zé)人(rén)建(jiàn)议(yì)，参考部(bù)分发达国家的经(jīng)验，未(wèi)来(lái)除了35c到底有多大，35c是多少股、债配置，或在未来(lái)可(kě)以考虑增(zēng)加(jiā)底层(céng)可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌(méng)建议，应该(gāi)避免(miǎn)“开空(kōng)账”。也就(jiù)是说，参与(yǔ)者可以直(zhí)接在开户的时候做投资选(xuǎn)择。这样在开户的(de)时候就(jiù)可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可(kě)能面临的(de)流动性问题，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险股份有(yǒu)限公司总经(jīng)理王玉改近日表示(shì)，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种金融(róng)工具(jù)来解决客(kè)户对短期(qī)资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万(wàn)难(nán)以(yǐ)满足个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需求，多(duō)家券商(shāng)还发力个人养(yǎng)老金账户以外的个人补充养老金融方案，例如银河(hé)证券的“安养计(jì)划(huà)plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经理鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目前，银河证券(quàn)已根据在(zài)职群体养老规划(huà)的(de)长期性(xìng)、稳(wěn)健(jiàn)性、安全(quán)性等(děng)特点，已退休(xiū)人群养老需求的流动性、安全(quán)性(xìng)、稳健性等特(tè)点(diǎn)，设(shè)计出(chū)多层(céng)次(cì)、多元化、个性化的养老配置(zhì)方(fāng)案(àn)，积(jī)极(jí)履行养老保(bǎo)障社会责(zé)任(rèn)，力(lì)争为居民(mín)提供持续卓越的(de)养老(lǎo)规划与满足不同养老(lǎo)需求(qiú)的(de)资产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人(rén)养老(lǎo)场(chǎng)景，引入更(gèng)丰富的(de)养老型年金、增(zēng)额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产(chǎn)和保障(zhàng)性(xìng)资产，满足客户多(duō)样化、多层级的养老(lǎo)资产(chǎn)配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱(zhù)养老金业务中的企(qǐ)业年金业务(wù)，银(yín)河证券(quàn)还上线了自研的年金综合评价系统。该系统可以通过客(kè)户提供(gōng)的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持(chí)股(gǔ)比例(lì)等数据，结合(hé)公募基(jī)金、股市(shì)债市(shì)数据，展示(shì)客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利(lì)用年(nián)金机制(zhì)间接(jiē)服务背后的企业员工和机构事业(yè)单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金(jīn)研(yán)究(jiū)中(zhōng)心(xīn)已(yǐ)为部分省市提(tí)供(gōng)职(zhí)业年金的组合评(píng)价与(yǔ)管(guǎn)理咨询(xún)服(fú)务，也计(jì)划结(jié)合机构条(tiáo)线业务规(guī)划为央企(qǐ)与国企提供企业(yè)年金组合(hé)评价等综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁(cái)罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开(kāi)发建设部署的年金综(zōng)合评(píng)价(jià)系(xì)统及(jí)研究(jiū)咨询服务，具有养(yǎng)老属性的综合金融服务体系均是公司积极响应国家养老发展战略而推出(chū)的新服务，体现了在第二(èr)、三支柱上(shàng)的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老金业务(wù)，目前公司(sī)已初步建立(lì)了个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)及个人养老金融(róng)服务体系，充分利(lì)用(yòng)金融产(chǎn)品代理销售牌(pái)照(zhào)和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温(wēn)度(dù)、有态度的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)开通过程(chéng)非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且(qiě)有不少(shǎo)开户人在我们介绍(shào)之前都已有所(suǒ)了解，感觉(jué)这项制度(dù)的(de)普及度和(hé)客户认识(shí)程度在不断提(tí)升。”某大型(xíng)银(yín)行的(de)客户(hù)经(jīng)理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开(kāi)了账户并没有(yǒu)存(cún)钱，或存(cún)了(le)钱没有开(kāi)始投资，主要因为不知道如何(hé)选择产品(pǐn)或(huò)者有其(qí)他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质(zhì)资料向(xiàng)客户(hù)进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启动实施。距离(lí)个人养老金制度落(luò)地已经(jīng)过去半年，民众接受度和业务(wù)进展(zhǎn)情(qíng)况如何？从业人员在具体实操(cāo)过程中又遇到(dào)了(le)哪(nǎ)些困(kùn)难？不同年龄段的群(qún)体会怎(zěn)样理(lǐ)解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家(jiā)银(yín)行网点和券商营(yíng)业部，了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退休后多一份(fèn)保(bǎo)障(zhàng)

　　根据人社部和国家社(shè)会(huì)保险(xiǎn)公共服务平台数据(jù)可知，个(gè)人养老金制度经过(guò)半年时间(jiān)的发展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量(liàng)和参与人数(shù)方面都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部财富(fù)管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个(gè)人(rén)养老金业(yè)务热情高(gāo)涨，有直(zhí)接到(dào)营业部咨询的，还(hái)有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个(gè)人养老金业(yè)务的热情和关注(zhù)度(dù)比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人等通过企业(yè)和单位(wèi)组织(zhī)来了(le)解(jiě)、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位(wèi)不同年龄段、均已购买个人(rén)养老金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来，她每年都将收入的(de)一部分(fēn)拿来(lái)强制储蓄，有(yǒu)了个人养(yǎng)老金制度后，就分(fēn)一部(bù)分在个人养老(lǎo)金(jīn)账户中(zhōng)，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会影响她未来的生活质量(liàng)，并且放进个人养(yǎng)老金账户(hù)是(shì)在基(jī)本(běn)养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买(mǎi)个人养老金可以享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两(liǎng)种不同的想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日(rì)常介绍个人(rén)养老金业(yè)务的过程(chéng)中确实会考虑到不同(tóng)年龄群(qún)体的不同(tóng)需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久的年轻(qīng)人着重介绍“退(tuì)休(xiū)后多一份保障”推广效果就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务(wù)取(qǔ)得进(jìn)展的(de)同时，还(hái)有(yǒu)不少已经了(le)解个人养老金业务的民众仍在“观(guān)望”。从(cóng)现(xiàn)有数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然(rán)有3000多万人开通(tōng)了个人养老金账户，但完(wán)成资金存储(chǔ)的(de)只有900多万人(rén)。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金(jīn)业(yè)务的开展中感受到，一些客(kè)户开了户(hù)但没存储的主要(yào)顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之(zhī)后如(rú)果(guǒ)要大(dà)笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外一些客户(hù)则是认为(wèi)在个人养老(lǎo)金产品并非专门设计且(qiě)收(shōu)益优(yōu)势不明显，目前个人养老金可以购(gòu)买(mǎi)的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老(lǎo)保险产品、养(yǎng)老目标基(jī)金(jīn)四类产品，即使(shǐ)不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券商从(cóng)业人员的角度谈(tán)到了推广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只支(zhī)持代(dài)销公募基金，无法代销存款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些客(kè)户风(fēng)险承受能力较低，想(xiǎng)寻(xún)求更低风险等级的(de)产(chǎn)品，纯公募基金难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还(hái)较遥远的群体(tǐ)来说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活(huó)和经(jīng)济状况才是更重(zhòng)要的。

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