个人养(yǎng)老金业务试点落(luò)地半(bàn)年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开(kāi)始(shǐ)，个(gè)人养老金开始进入为期(qī)一年的试(shì)点，在全国选(xuǎn)取了36个试(shì)点城市和地区进(jìn)行(xíng)推进(jìn)。据人力资源和社会(huì)保障部数据显示(shì)，截(jié)至今年(nián)3月末，个人养老金开(kāi)户(hù)数(shù)量达到3324万，市(shì)场空间(jiān)初步打开。

　　作为(wèi)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的代销主渠道之一，证(zhèng)券公司(sī)凭借其(qí)与权(quán)益产品的紧(jǐn)密联(lián)系和与投资者(zhě)的深度了解(jiě)，在养老基金销(xiāo)售方(fāng)面(miàn)已有多方实践。时值个(gè)人养(yǎng)老金业务试点推(tuī)行半年之际，中国基金报记者(zhě)深入多家券(quàn)商，了(le)解个人养老金(jīn)代销中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财(cái)富(fù)管理优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金(jīn)市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老(lǎo)金业务(wù)正在获得更(gèng)多证券公(gōng)司(sī)的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年(nián)3月31日(rì)，证监会更(gèng)新名录中个人养老金基(jī)金数量增加(jiā)至143只，券商(shāng)数量(liàng)扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券(quàn)及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基(jī)金最主(zhǔ)要的(de)代(dài)销(xiāo)方(fāng)之一(yī)，证券公司在个人养老金业(yè)务试点的铺开(kāi)和推广中持续发力(lì)，个(gè)人养老金(jīn)业务也成为大型券商们财富管理(lǐ)转型的重要抓手。通过精心布局产品及(jí)渠(qú)道(dào)，与(yǔ)基金投顾服务结合(hé)，试(shì)点券商(shāng)充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老金(jīn)可(kě)投资(zī)的(de)产品主要有四(sì)类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金(jīn)。据人社部个人养老(lǎo)金(jīn)产品名录(lù)显示，当前(qián)上(shàng)线个人养老金产品共有652只(zhǐ)，其(qí)中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险(xiǎn)类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公(gōng)司代销个人(rén)养老金产品资格受到(dào)明显限(xiàn)制，仅部(bù)分具备保险兼业代理牌照的(de)证券公司(sī)可销售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大多(duō)数试点券商将视线聚焦于公募基金上进(jìn)行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发(fā)力“全布局(jú)”。

　　例如(rú)，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得(dé)首(shǒu)批(pī)个(gè)人养老金(jīn)基金销(xiāo)售(shòu)资(zī)格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人(rén)养老金(jīn)基金产品的上线(xiàn)，基本实现个人养老金公(gōng)募(mù)基(jī)金产(chǎn)品全覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)负责人向中国(guó)基金报记者介(jiè)绍(shào)称(chēng)，中信建投已引进华(huá)夏基(jī)金等(děng)发行养老基金(jīn)管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断完善产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目(mù)前已基本实现(xiàn)了养老公募基(jī)金(jīn)的全(quán)覆盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务(wù)负责人(rén)指出，从客户(hù)服务办理(lǐ)的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意在产品货(huò)架丰(fēng)富的机构办理个人养老金(jīn)业务(wù)。因(yīn)此在服务体系的(de)基础架(jià)构上，风格(gé)多样(yàng)、风险收益多元(yuán)的(de)产品货架能够带给客户更(gèng)好的服务办理(lǐ)体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的特征和(hé)策(cè)略的认知、对自身投(tóu)资(zī)能力、投资(zī)意愿、投资目的(de)的认知较为模糊。帮助(zhù)客(kè)户做好“养(yǎng)老规(guī)划”、协助客户筛选“合(hé)适(shì)的产(chǎn)品”，就(jiù)成为服务(wù)机构(gòu)的“核(hé)心(xīn)竞争力”。在全面引入个人(rén)养老金可投(tóu)资的产品类型的基础上，各家(jiā)机构需要(yào)深入、充(chōng)分、严(yán)谨(jǐn)地研究每类产(chǎn)品的特性；结合存量客户的个性化画像(xiàng)和(hé)客(kè)户(hù)特点，为客(kè)户提(tí)供切实可行(xíng)的产品评估体(tǐ)系和养老规(guī)划方(fāng)案。

　　实际上(shàng)，对于个人(rén)投(tóu)资者来说，当前阶段认可(kě)并开通(tōng)个人(rén)养老金(jīn)账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是(shì)个人养(yǎng)老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退(tuì)休后才(cái)能取出，这每年(nián)12000元自然是(shì)需(xū)要在账户内充分(fēn)利用长期投资，但如何(hé)投资也令不少投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多。现(xiàn)有(yǒu)养老(lǎo)产品的选择已令投(tóu)资者(zhě)目不暇接，如何让投(tóu)资者选(xuǎn)择到适合自己的产品，证券公司的投顾力(lì)量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高素质的(de)投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自身(shēn)的(de)养老产品(pǐn)，做好养老规划和(hé)资产配置，做到(dào)客户的‘好医生(shēng)’。”前述负(fù)责人称，中(zhōng)信建投采(cǎi)取(qǔ)线上线下(xià)相(xiāng)结合的方(fāng)式，注(zhù)重交(jiāo)流和(hé)体验，为客户提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金业务时(shí)曾(céng)介绍，其结合个人养老金基金特(tè)点，细化形成(chéng)“甄选100二氧化氮是不是酸性氧化物，一氧化二氮的作用与功效个人(rén)养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公(gōng)司治(zhì)理水平、投研能力、业绩(jì)评价(jià)、风险管(guǎn)理、声誉(yù)口碑(bēi)量化评(píng)价，优选值得信(xìn)赖(lài)的养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不(bù)承认的(de)是，虽然(rán)证券公司(sī)营(yíng)业(yè)网点数量在“金融圈(quān)”内并不(bù)算少，但远难以与大型商业(yè)银(yín)行的(de)优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发布(bù)会(huì)上(shàng)，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累(lèi)计(jì)开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次(cì)于(yú)建设银行和工(gōng)商银行。相比之下(xià)，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿意公布(bù)投(tóu)资者通过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产品方面，国(guó)家(jiā)社会保险(xiǎn)公(gōng)共(gòng)服(fú)务平台上仅可查询商业银行个人养老金业务开(kāi)办情(qíng)况。其(qí)中显(xiǎn)示，23家获准开办个(gè)人养老金业务的银行中，有22家开设了资(zī)金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同(tóng)时开展了基(jī)金交易业务、保险交易业务(wù)和理财交(jiāo)易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥(yōng)有的产品和渠道优势(shì)相(xiāng)比，证券(quàn)公司个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)规(guī)模相对有限，仍处于积(jī)极(jí)开拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券商发力(lì)个人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记(jì)者注意到，多(duō)家券商在(zài)推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个人养老金业务(wù)从引导客户(hù)形(xíng)成科学(xué)养老(lǎo)理财观念的长远(yuǎn)视角出(chū)发，为客户(hù)提供从(cóng)产品策略、到产品优选、再到组合配置的全(quán)周(zhōu)期专业资配服务(wù)和一站式的产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证券亦推出个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资一(yī)站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户(hù)管理、资产配(pèi)置、服(fú)务陪伴于一(yī)体的个人养老金投资(zī)综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的(de)解决方案。东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对(duì)个人养老金(jīn)目标客群的(de)深入研(yán)究，将(jiāng)开发大中型企业作为个(gè)人养老金客户拓展的(de)重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同(tóng)系统内成员公司开展(zhǎn)走进企业(yè)推广个人养老(lǎo)金(jīn)活动，为企业单位员工提供(gōng)个人养老金(jīn)上门服(fú)务，免去客户前往(wǎng)营业厅办理(lǐ)业务路上花费的时间，提高服务效率，节约客户时间(jiān)。展业初期组织(zhī)了超过(guò)100场的个人(rén)养老金走进(jìn)企(qǐ)业服(fú)务活动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)试点半年

　　持(chí)有体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中国(guó)基(jī)金报记(jì)者曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商代销个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多(duō)家获资质的机构正式展业(yè)，逐(zhú)鹿个(gè)人(rén)养老金市场。如今，个人(rén)养老金制度实施已有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品(pǐn)的收益率和回(huí)撤情况、产品能否(fǒu)真正(zhèng)满足养老诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能(néng)实现(xiàn)低波(bō)动(dòng)、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是(shì)个人养老产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配的(de)养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成为券商(shāng)财富管理转型的核心(xīn)方向之(zhī)一。通(tōng)过不断完善客户(hù)服(fú)务体系，满足(zú)客户(hù)多层次金融需求，促进(jìn)财(cái)富(fù)管理业务高(gāo)质量发展(zhǎn)，券商(shāng)在业务内涵上(shàng)正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在客户分(fēn)类(lèi)服(fú)务方面(miàn)，会根据国家政策选择(zé)社保关(guān)系(xì)在先行城市（地区）、能(néng)享受税(shuì)优且对(duì)税(shuì)优敏感、对理财(cái)有初(chū)步认知(zhī)的客(kè)户(hù)进(jìn)行第一阶段的重(zhòng)点服务，对其他客(kè)户会随着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖(gài)进(jìn)行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海宁(níng)表示，证券公司可重点(diǎn)关注企事业单位员工，特别是(shì)大中型城(chéng)市具有一定经营(yíng)规模的企业员工，他们(men)能够享受个税(shuì)抵扣(kòu)的优势，具备一定(dìng)投资意识和财(cái)务认知；这类人(rén)群对未来退休有(yǒu)一定(dìng)的规划和(hé)想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个增量市场(chǎng)，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群可以全市(shì)场覆盖(gài)。证券公司可以通过投研优势和专业(yè)投(tóu)顾队(duì)伍，创造更多养老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积(jī)极等不同(tóng)风险类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)金投资计划(huà)。此外(wài)，证券公司(sī)可以通(tōng)过加强(qiáng)顾问服务，帮助(zhù)客户有效应对(duì)投资组合净(jìng)值的波动，引(yǐn)导客户持(chí)续参与(yǔ)养老金投资，提升客户(hù)养老投资的(de)获(huò)得感、体验感。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责(zé)人表示，会针对不同风险承(chéng)受能力(lì)、不同年龄结构和不同资金体量(liàng)制定(dìng)个(gè)性化(huà)养老策略。比如对每(měi)年享(xiǎng)税优的(de)1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监(jiān)管部门要求的金融机(jī)构和(hé)金融(róng)产品清单、通(tōng)俗易(yì)懂(dǒng)的“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和(hé)交易服务(wù)；对1.2万之外(wài)的(de)资(zī)金，提(tí)供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老(lǎo)计算器、个性化的补充养老解(jiě)决方案、定(dìng)期的养老方案跟(gēn)踪报(bào)告以(yǐ)及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓(xìng)身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为(wèi)，证券公(gōng)司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金(jīn)第三支柱的重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投(tóu)教(jiào)方(fāng)面，应加(jiā)大资源投入，通(tōng)过(guò)教育和陪伴(bàn)，提高客户对个(gè)人(rén)养老金的认知。走(zǒu)进企事业(yè)单位，通过上门(mén)服务(wù)的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会(huì)和投(tóu)资教育活动，帮(bāng)助客(kè)户了(le)解个人养(yǎng)老(lǎo)金的重要性、投资策略和长期规(guī)划(huà)，激发客户对个人(rén)养老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面，建立(lì)内(nèi)容(róng)丰(fēng)富的一站式个(gè)人(rén)养老金专(zhuān)区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节(jié)税计(jì)算器(qì)），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第三(sān)，在金融科技应(yīng)用方面，引入智(zhì)能科技和人工智(zhì)能技术，通过(guò)数据(jù)分析和算(suàn)法模型，根据(jù)客户的(de)风险(xiǎn)承受能力、资(zī)产状(zhuàng)况和目(mù)标退(tuì)休(xiū)年限，定制化推荐养老金(jīn)产品组合，并提供(gōng)实时投资(zī)组合跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管理工具(jù)，帮助客户更好地实现养老投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业务负责人则表(biǎo)示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的(de)基(jī)础上，可以(yǐ)针对不(bù)同养老诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年(nián)七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半(bàn)年，产品收益(yì)和回撤率大(dà)不(bù)大(dà)？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资(zī)者的(de)重要(yào)关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标基金的(de)整(zhěng)体收益水平(píng)并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老基金产品(pǐn)，近七(qī)成收益告负(fù)。其中(zhōng)，业绩垫底的(de)一只个人养老目标基金自(zì)成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安(ān)泰稳健养老一(yī)年(nián)持(chí)有Y，自成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万(wàn)家(jiā)、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华(huá)夏等旗下(xià)超(chāo)10只(zhǐ)养(yǎng)老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又(yòu)让(ràng)客(kè)户体验良(liáng)好是个人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值(zhí)增值，否则将违背客(kè)户通过投资(zī)达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证(zhèng)券相关业(yè)务负(fù)责人介绍，目前个人(rén)养老金可投资(zī)的(de)4类产品风险收益特(tè)点明显，有(yǒu)的类别更侧(cè)重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每(měi)个类别很难做到在(zài)保(bǎo)证(zhèng)其特点达(dá)到(dào)的同时(shí)又规避掉该类产品的风(fēng)险或(huò)缺陷。“从不同(tóng)客群情况来看，低波低回撤对(duì)于离退(tuì)休(xiū)时点较近的投资者比较(jiào)合适(shì)，性价(jià)比高的(de)中波动中回撤、高波(bō)动高回(huí)撤特(tè)征产品对于还有20-30年(nián)才退休(xiū)的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也能满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适(shì)配的产品(pǐn)评价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能较为(wèi)清晰(xī)地(dì)区(qū)分(fēn)出产(chǎn)品的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能(néng)公(gōng)平、公正(zhèng)地对(duì)同类或(huò)者(zhě)同(tóng)策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好的(de)产品、合(hé)适的产(chǎn)品推荐给合(hé)适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风险型和(hé)目标日期型两大类，投(tóu)资者可以(yǐ)根(gēn)据(jù)自(zì)身投资目标和风险承受能力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好的(de)客户可选择目标日(rì)期型中的稳健类产品(pǐn)，通过严格控制(zhì)股票(piào)资产仓位降低产品波(bō)动，带(dài)给客(kè)户相对(duì)稳(wěn)健的收益。”徐(xú)海宁表(biǎo)示，目前我(wǒ)国城(chéng)镇(zhèn)职工养老金替(tì)代率尚有不(bù)足，根据(jù)国际经验，如果退(tuì)休后的养老金替(tì)代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生活水平，养老金投(tóu)资的(de)增值功能(néng)也是一个重要(yào)考(kǎo)量。由(yóu)于个人养老金取用需要(yào)达到年(nián)龄(líng)等条件，投(tóu)资资金具有(yǒu)长(zhǎng)期性(xìng)，可以(yǐ)达到几十年(nián)，能够承受一(yī)定的短期波动，对(duì)于(yú)追求长期投(tóu)资收益(yì)的客户，可以(yǐ)配置一定(dìng)高比(bǐ)例资金在权益(yì)型(xíng)资产(chǎn)上，实(shí)现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人也认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品具有(yǒu)一定的普(pǔ)惠金融(róng)属性，需要关注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老需求。站在资产角(jiǎo)度(dù)，想要实现(xiàn)长(zhǎng)期资金的稳健(jiàn)投资(zī)回(huí)报，资产配置(zhì)不(bù)可或缺。通过投资不(bù)同(tóng)品种、不同收(shōu)益特征、低相关性的金融(róng)资产，有(yǒu)助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而更好地满足投资(zī)者(zhě)的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金(jīn)业务高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长

　　在个(gè)人养老金业务(wù)积极发(fā)展的同时，与渠道网(wǎng)点和(hé)客户众多的银行等机(jī)构相比，券(quàn)商如何突(tū)破自(zì)身瓶颈，实(shí)现差异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务负(fù)责(zé)人表示，银(yín)行、券(quàn)商(shāng)、基金独(dú)立(lì)销售(shòu)机(jī)构(gòu)都可参与(yǔ)到为客(kè)户提供个人养老(lǎo)基金服务，几类机构优势互补，严(yán)格意(yì)义(yì)上说是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每(měi)家(jiā)机构可(kě)以根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发挥(huī)自身优势(shì)，服务好(hǎo)有(yǒu)养(yǎng)老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还(hái)有以下三方(fāng)面诉求：一(yī)是增强基础(chǔ)设(shè)施建设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单服务(wù)；二是增加产品销售范(fàn)围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可(kě)为客户提供的(de)养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业(yè)务合(hé)规性，为不同的客户(hù)提(tí)供基于(yú)客户需(xū)求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负责人提出，当前的政策要求下，客户(hù)如果想在券商(shāng)端(duān)参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资，需要(yào)分别在银(yín)行端、个税端进行一系列前序操(cāo)作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的(de)投资者(zhě)来讲，体验(yàn)不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个(gè)人养老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供(gōng)投资者(zhě)选择的产(chǎn)品种类(lèi)较(jiào)为单一，难以进一步为投资者提供更丰(fēng)富的个人养老(lǎo)金(jīn)配置方案。未来期待(dài)能够从(cóng)政策端进一步简化投资(zī)者的(de)办理流程，提升客户体验；给(gěi)予券商(shāng)在多(duō)样化个人养老金(jīn)品种(zhǒng)的(de)引入(rù)和研(yán)发上的政策支持，丰富(fù)客户多元化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商(shāng)发力个人养老第二(èr)曲(qū)线(xiàn)

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税(shuì)退税的开始(shǐ)，不少人(rén)发现自己的(de)退税(shuì)比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因为(wèi)去(qù)年底开通了个人养老金业务(wù)，并(bìng)入了(le)金。这一消息(xī)大大刺激(jī)了不少本来不想(xiǎng)开户的年轻(qīng)人(rén)。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比，短短的一个(gè)月的时间里(lǐ)，增(zēng)加了500万户，开户(hù)速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升(shēng)，但是个人养老金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管业协会(huì)执行(xíng)副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三(sān)千多万人中(zhōng)，仅900多(duō)万(wàn)人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品(pǐn)的收益率远低(dī)于预期(qī)，是大多人(rén)不愿意入金的(de)主要原因(yīn)。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问题？银河证券相关(guān)业务(wù)负(fù)责人(rén)认(rèn)为(wèi)，这(zhè)是(shì)一(yī)个专(zhuān)业(yè)活，既需要了(le)解(jiě)客户的经济(jì)状况、风险偏好和(hé)养老规划，也需要业(yè)务(wù)人员及其所在机构有比较专业且综(zōng)合的(de)服(fú)务能力。

　　也有部分(fēn)投(tóu)资者(zhě)认为，个人养老金(jīn)产品每(měi)年(nián)封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭养老的(de)全面需求，还需(xū)要(yào)结合其他商业产品等综合考(kǎo)虑；大(dà)多数(shù)产品流动性差，难以预防到(dào)退休前(qián)的应急资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近(jìn)半年来，个人养老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的现象没有随(suí)之(zhī)发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协(xié)会(huì)执行副(fù)会长兼秘(mì)书长曹德云在(zài)近期举(jǔ)办的2023清华五道(dào)口(kǒu)全球金融论坛(tán)上(shàng)表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养(yǎng)老保险参保人数比(bǐ)例(lì)低(dī)、已缴(jiǎo)费人(rén)数占建(jiàn)立账户人(rén)数比例低；产品(pǐn)供应(yīng)不均衡(héng)、选购渠(qú)道(dào)不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监(jiān)督(dū)管理总局出手，率先增加养老保(bǎo)险产品的供给(gěi)。近(jìn)日，国(guó)家金融监督管理总局已(yǐ)向业内就关于促(cù)进专属(shǔ)商业养(yǎng)老保(bǎo)险发展(zhǎn)有(yǒu)关事项(xiàng)征(zhēng)求意(yì)见。根据征求(qiú)意见稿(gǎo)，专属商业养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商业养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务，参与(yǔ)该项业务的险企数(shù)量将增加(jiā)不少。此外，专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险是对接(jiē)个人养老金制度的主要保险产(chǎn)品，这意(yì)味着个人养老(lǎo)金(jīn)保险(xiǎn)产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择(zé)。据(jù)各家保险(xiǎn)公司披露的(de)专属(shǔ)商(shāng)业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳(wěn)健账(zhàng)户结(jié)算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家(jiā)金融机(jī)构(gòu)呼吁从产品(pǐn)设计(jì)端解决“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相关业(yè)务负责人看来(lái)，“老龄(líng)风(fēng)险(xiǎn)”与(yǔ)其(qí)他投资风险相(xiāng)比，有其(qí)更加突出的特点，包括为退休人群提(tí)供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的收(shōu)入补充(chōng)来源(yuán)、对(duì)冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失能(néng)养护和医疗应急资产、为退休人(rén)群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初心(xīn)，必(bì)须切实从客户需求(qiú)出(chū)发；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必须(xū)紧(jǐn)密围绕承担、减少或(huò)转移(yí)上(shàng)述“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设(shè)计成(chéng)果，应该更(gèng)多的让利(lì)于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融(róng)工(gōng)具(jù)、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出(chū)充分利用资本市场(chǎng)具有良(liáng)好增(zēng)值能(néng)力资(zī)产的养老产品取决于发行人（或管理人(rén)）的(de)产品(pǐn)设计能力和资产管理能力(lì)。“证(zhèng)券公司(sī)作为财富管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面更有(yǒu)竞争力的(de)产品”，上述负责(zé)人(rén)表(biǎo)示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老业务负责人建(jiàn)议，参考(kǎo)部分发(fā)达国(guó)家的经验，未(wèi)来除了股、债(zhài)配置，或在(zài)未(wèi)来可以考(kǎo)虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等(děng)另类资产，丰(fēng)富投资者(zhě)的可(kě)选标的(de)，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参与(yǔ)者可以直接在开户的时(shí)候做投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体(tǐ)验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个人(rén)养老金可能面(miàn)临(lín)的流动性问题(tí)，长(zhǎng)城人(rén)寿保险股份有(yǒu)限公司总经(jīng)理王玉改(gǎi)近日(rì)表示(shì)，保险公(gōng)司可以通过(guò)“保(bǎo)单质押(yā)贷款”等多种金融工具来解决(jué)客户对(duì)短期资金的(de)需求。

　　券商发力(lì)个人(rén)补(bǔ)充(chōng)养老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家(jiā)庭养(yǎng)老(lǎo)的全(quán)面需求，多家(jiā)券商(shāng)还发力个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)以外(wài)的(de)个人补充养老金融(róng)方(fāng)案(àn)，例如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目(mù)前，银(yín)河证券已根据在职群(qún)体(tǐ)养老(lǎo)规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退休人群(qún)养老需(xū)求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等(děng)特点(diǎn)，设计出多层次、多元化(huà)、个(gè)性(xìng)化的养老配(pèi)置方案(àn)，积极履行养(yǎng)老保障社会(huì)责(zé)任，力争(zhēng)为(wèi)居(jū)民提供(gōng)持续卓(zhuó)越的(de)养老规划(huà)与满足不同养(yǎng)老需求(qiú)的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”则基(jī)于个人养(yǎng)老场景(jǐng)，引入更丰富的养老型年(nián)金、增额终身寿等(děng)不同(tóng)品类(lèi)产品，覆(fù)盖养(yǎng)老收(shōu)益性资产和(hé)保(bǎo)障性(xìng)资产，满足客户多样化、多层(céng)级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱(zhù)养老金(jīn)业(yè)务(wù)中的企业年金业务(wù)，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统。该系(xì)统(tǒng)可以通过客(kè)户提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年金组合(hé)净(jìng)值与持(chí)股比例等数据(jù)，结合公募(mù)基金、股市债市数据，展示(shì)客户委托年金组(zǔ)合的评(píng)价结果。此(cǐ)外，也(yě)可(kě)以利用年金机制间接服务(wù)背(bèi)后的企业员工和(hé)机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前(qián)，银河(hé)证券基金研究中心已为部分省市提(tí)供(gōng)职业年金的(de)组合评价与管理咨询服务，也计划结合机(jī)构(gòu)条(tiáo)线业务(wù)规划为央企与国企提供企业(yè)年金组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公(gōng)司(sī)自(zì)主开发建设(shè)部署的年金综合(hé)评价系统及研(yán)究咨询(xún)服务，具(jù)有养老属性的综合金融服务(wù)体系均是公司积极响应国(guó)家养(yǎng)老发展(zhǎn)战略而推出的新(xīn)服(fú)务(wù)，体现了(le)在第二、三(sān)支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老金业务，目前公司已初(chū)步建(jiàn)立了(le)个人养老金及个人(rén)养老金融(róng)服务体系，充分利用金融产(chǎn)品代理销(xiāo)售牌(pái)照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提(tí)供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报(bào)记者(zhě)赵心怡

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我们介绍之前(qián)都(dōu)已(yǐ)有所了解(jiě)，感觉这(zhè)项制度的普及度和客户认识程度在不断(duàn)提(tí)升(shēng)。”某(mǒu)大型银行的客(kè)户(hù)经理林漪（化名）向记(jì)者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多人只是(shì)开了账户(hù)并没有存(cún)钱，或存(cún)了钱没有开始投资，主要因(yīn)为不(bù)知道(dào)如何(hé)选择产品(pǐn)或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这(zhè)种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户(hù)进行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制(zhì)度正式落地，在(zài)北京、上(shàng)海、青岛等36个(gè)先行城(chéng)市(shì)（地区）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制度落地已经过去半年，民众接受度(dù)和(hé)业务进展情况如何？从(cóng)业(yè)人员(yuán)在具体实操(cāo)过程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不(bù)同年龄(líng)段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探(tàn)访上(shàng)海地区几家银行网(wǎng)点和券商营业(yè)部，了解个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度近半年的落(luò)地情(qíng)况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休(xiū)后(hòu)多一(yī)份保障

　　根据人社部和国家社会(huì)保险公共服务(wù)平台数(shù)据可知，个(gè)人养老金制度(dù)经过半年(nián)时间的发展，在产品种类、数量和(hé)参与人(rén)数方面(miàn)都有所增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部(bù)财富管理(lǐ)相关(guān)岗(gǎng)位的黄宁（化名(míng)）告诉(sù)记者：“很多客(kè)户(hù)都对个人(rén)养老金业务热情(qíng)高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接(jiē)到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对个(gè)人养老金业务的热情和关(guān)注度(dù)比“90后”更(gèng)高，并且除(chú)了(le)个人咨询和开户(hù)外(wài)，还有(yǒu)不少企业员工、学(xué)校教师、退伍军人(rén)等通过企业(yè)和单位组(zǔ)织(zhī)来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个(gè)人养老金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的(de)确有所不同(tóng)。

　　一(yī)位在(zài)上海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记(jì)者，自从(cóng)工作以来，她(tā)每年都将收入二氧化氮是不是酸性氧化物，一氧化二氮的作用与功效的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了个(gè)人养老(lǎo)金制度后，就(jiù)分一部(bù)分(fēn)在(zài)个人养老金账户中(zhōng)，这(zhè)部(bù)分(fēn)强制储(chǔ)蓄的钱(qián)即(jí)使存长期也不(bù)会(huì)影(yǐng)响(xiǎng)她(tā)未来的生活质量，并(bìng)且(qiě)放(fàng)进(jìn)个人养老金账户是在基本养老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表示，他现阶段最在意的就是买(mǎi)个人养老金(jīn)可以享受税收优(yōu)惠，直(zhí)接(jiē)考(kǎo)虑到退休后的生活(huó)质(zhì)量(liàng)还(hái)有点遥远。

　　针对上(shàng)述(shù)两(liǎng)种不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦(tǎn)言(yán)，他(tā)们在日常(cháng)介(jiè)绍个人养老金(jīn)业务的过程中确实会考虑到不同(tóng)年龄群(qún)体(tǐ)的不同(tóng)需求(qiú)和想法，进而(ér)更(gèng)好地“对症下(xià)药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重(zhòng)介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务(wù)取(qǔ)得进展的同时，还有(yǒu)不少(shǎo)已经(jīng)了解个人养(yǎng)老金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多(duō)万人(rén)开通了个(gè)人养老金账户(hù)，但(dàn)完成(chéng)资金存储的只(zhǐ)有900多万人(rén)。

　　林(lín)漪在(zài)银行端个人养老金业务的开展中感受到，一些客户开(kāi)了(le)户但没存储(chǔ)的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之(zhī)后(hòu)如果(guǒ)要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老金产品并(bìng)非专门设计且收益优势不明显，目(mù)前个人养老金(jīn)可以购(gòu)买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财(cái)、养(yǎng)老保险产品、养(yǎng)老目标基金(jīn)四(sì)类产品，即使不通过个人(rén)养老金账户也可(kě)以直接买，且(qiě)收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人(rén)养老金业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人(rén)养老金只支持代销公募(mù)基金，无法代销存款、银行(xíng)理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻(xún)求更低风险等级的产品，纯公募基金(jīn)难以(yǐ)达到(dào)资产配置(zhì)的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向记者(zhě)直(zhí)言，对于离退休还较遥远的群体来说(shuō)，养老需求当(dāng)然也需要考虑，但眼下的生(shēng)活和经济状况才(cái)是更重要的(de)。

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