中小券商“机构客户协同服务体系”建设实践与启示

近期，中(zhōng)央金融工作会议、工商金融等30亿元北京投资成立股权投资基金中央经济工作会议以(yǐ)及国务院印发《关于加强监管防范风险推动资本市场高质量发展的若干意见》，相继提出“强化企业科技创新主体(tǐ)地位，鼓励发展创业投资、股权投资”等要(yào)求，为证券行业做好资本市场改(gǎi)革发展等各项工作提供了根本遵(zūn)循。

广东证监局联合东莞证券成立课题(tí)组，立足(zú)“推动(dòng)数字金融高质量发展，服务科技企业高水(shuǐ)平发展”愿景，成功申报并立项中(zhōng)国证监会科技监管年(nián)度重点课题《证券行(xíng)业大客户(hù)协同服务体系建设研究》，从监管和经营融合(hé)视角研究(jiū)大机构业(yè)务数(shù)字化发(fā)展战略与(yǔ)路径。其中特别围绕协同发展体系与(yǔ)机制、商机管理与穿透式服务、数据(jù)安全(quán)与流(liú)通等三大主题，结合东莞证券实(shí)际与(yǔ)实践，分析、总结若干经验(yàn)与启示(shì)，为(wèi)中小券(quàn)商打造(zào)机构业务发展核心竞争力和提升机(jī)构客户综合金融服务能力提供思路。

机构(gòu)业务组织制度

与(yǔ)服务方法优工商金融等30亿元北京投资成立股权投资基金化

课题组以“丰富(fù)东莞市企业与资本市场连接桥梁(liáng)”为主(zhǔ)要(yào)切入点，立足成本敏感(gǎn)型、机制灵活型定位，以系统平台建(jiàn)设(shè)为抓手，研发上线(xiàn)“天地通”机构业务协同平(píng)台，用技术力量重塑业(yè)务治理理念与流程，全面整(zhěng)合“大经(jīng)纪+大投资+大投行”业务资源，形成“投融保研”联动发展模式，产生了(le)较好的经济效益与社会效益。

（一）组织与制度。成立制(zhì)定机构业(yè)务发展战略和政策的核心(xīn)机构（机构(gòu)业务发展委员会(huì)），由证券机构(gòu)各个条线的中高层管理人员组(zǔ)成；委员会下设机构(gòu)业务运营部，专门负责机构业务的日常运(yùn)营与供需撮合、商机线索及时发现与下发、数据信息(xī)服务统筹等工作。这种相对独立的组织(zhī)体(tǐ)系有助确(què)保机构业(yè)务的稳定运行，常态化汇聚、精准化(huà)对接模式有助提高业务(wù)的执行效率。

制度方面，创新性采用“平台启发业务”一体化建设思路，围绕(rào)高(gāo)频和(hé)重点机构业务的(de)全周(zhōu)期展业，优化机(jī)构服务机(jī)制规范和考(kǎo)核举措。一(yī)是制定《各单位机构业务协同工作管理机制》《数据安全隔离与共享机制》，明确协同工作的流程(chéng)和各部门责任划分，设置协同(tóng)保护期，强调信息录入规范，明确客户认定标准。二是建立《商机管理(lǐ)机(jī)制》，明确商机分派标准，完善商机发(fā)现与处理工作(zuò)流程及相关评估监(jiān)督制度，围绕任务跟进（如拜访反馈）进行考核统计，调整交(jiāo)叉销售奖(jiǎng)金判定标准，加大管理人(rén)员协同指标(biāo)考核权重等(děng)。三是完善《机构客(kè)户进行分类分级办法》，将高净(jìng)值个人、企业、机(jī)构(gòu)投资者、政府、同(tóng)业(yè)金融(róng)机构等按照业务开(kāi)展潜力分类分级，探索客户培养池(chí)与主(zhǔ)客户经理制度等。

（二）协同服务方法。课题组(zǔ)提(tí)出组建融合敏捷协作、产品设计、运(yùn)营推广的专家团队模(mó)式和平台运(yùn)行方式，不(bù)断拓展投(tóu)研、投资、投行等不同协同形式(shì)，如私募客户服务中衍生(shēng)品、融券、技术服务、投研服务(wù)的协(xié)同，上(shàng)市公司(sī)服务中回购增持(chí)、机构(gòu)理财、资产(chǎn)配置、现金管理的协同，细化各类协同方式的具体推进举措：一是深化针对东莞地区先进制造企(qǐ)业的(de)研究协同(tóng)赋能，做好企业战略(lüè)规划、企(qǐ)业风险防控等领域研究支撑；二是加强与东(dōng)莞地区银行、政府投资机构(gòu)等合作(zuò)，共(gòng)同成立一定(dìng)规模的地(dì)方型扶持基(jī)金，加(jiā)强“政府平台投资+政府(fǔ)推动+东(dōng)莞(guǎn)证券保荐”联动；三是整合并发掘东莞地区客户在交易、融(róng)资、投(tóu)资咨询、资产配(pèi)置等方面需求(qiú)，探索(suǒ)产品配(pèi)置优化型服务模式；四是创新多样化(huà)平(píng)台运营手段，制定机(jī)构业务服务能力提升计划，发布机构业务(wù)展业百科全书，分享优秀协同案例，定期(qī)开展培训活动(dòng)。

商机精准发现

与触达(dá)算法应用

结合金融科技发展趋势，课题组将“机构业(yè)务商(shāng)机管理为纽(niǔ)带，贯穿发现、流转(zhuǎn)、利用、考核、收益分(fēn)配全过程”作为主要(yào)研究方向，将业务领域的知识逻(luó)辑(jí)和指标(biāo)进行联动，构建商(shāng)机的判断标准，定期筛选如再融资、并购重组(zǔ)、股权投资、保本浮动收益凭证等业(yè)务的潜在客户群体。

（一(yī)）商机(jī)有效触达(dá)。一是通过分(fēn)析潜在(zài)客(kè)户与员工之间(jiān)的多样化触达(dá)路径，如企业高管在证券公司开户触达、已服务(wù)客户的股权关系(xì)触达等(děng)，量(liàng)化关系权重(zhòng)并(bìng)设计对(duì)应推送规则。二是针对投资项目“看不懂”等问题，提出企业科技能力的数(shù)字(zì)化评测方法体系，并重(zhòng)点在专(zhuān)业文本可理解性方面充分引入科技工具，从可理解性角度提升触达体(tǐ)验(yàn)。三是构建机构客户网络，引入链接预测等图挖掘前瞻技术，创新机构(gòu)客户内部人员关系推断、关键人员识别等场(chǎng)景(jǐng)应(yīng)用，从(cóng)触达对(duì)象(xiàng)选择视(shì)角提(tí)升触(chù)达成功(gōng)率。四是进一步打通、联(lián)动客户服务类、员工赋能型平台体(tǐ)系建设，如投(tóu)顾平(píng)台、交易平台、财务核算平台等，向“机构客户的综合服务体系”进行功能(néng)延(yán)伸。

（二）商机精准发现。课题组在业(yè)务规则的商机发现基础上，探索使(shǐ)用自然语言处理、关系图谱等(děng)技术(shù)来从企业公告、客户相似性等多角度拓展商机来源。一是通过整合产业链、供应链、工商关系、客户(hù)服务关系、拜访(fǎng)关系(xì)等数据构(gòu)建异构网络图谱，工商金融等30亿元北京投资成立股权投资基金将“专精(jīng)特新”“战(zhàn)略新兴”产业(yè)客户与东莞证券客(kè)户体系相(xiāng)结合，助力更广(guǎng)泛的商机挖(wā)掘。二是提出基(jī)于图半监督学(xué)习(xí)的(de)客户商机挖掘应用模型(xíng)，在真实场景A/B测试中取得明显成效，成功解决正负样本缺失、有效特征不足(zú)等问题。三(sān)是探索大模型在客户拜(bài)访(fǎng)记(jì)录意图识别、各业(yè)务开展知识库问答等领域的应用(yòng)可行性，丰富机构客户服务科技生态链。四是通(tōng)过构建事件影响力传播模型并应(yīng)用于(yú)商机发现，对(duì)事(shì)件影响下的(de)商机发现等(děng)专(zhuān)业领域复杂问题形成决策支持，如分析“新冠疫情”事件对上市公司(sī)的影响，进而发掘企业财务顾问(wèn)、资金管(guǎn)理等业(yè)务(wù)商机。

数据合规(guī)场景化应用

的新型基础设施构建

聚焦投行与投资、财富管理与资产管理、服务企业与服务企业家等业务联(lián)动协同，围绕提供高附加值的投融资、交易服务等领域，课题组(zǔ)以“外部生态客户数(shù)据共享与内部关联”为出发点，建立健全“重点企业(yè)信息跨组织跨部(bù)门收集共享”的基础设施。

（一）客户数据安全。在安全方(fāng)面，按照“数据清单开放、申请审核(hé)制、客户名称强制共享(xiǎng)”多模式并行原则，建(jiàn)立平台访问控制和(hé)身份验证机制，定义多(duō)种角色权限类型(xíng)，定(dìng)期进行安全审计和监控，对机(jī)构(gòu)客户的客户联系人、合作(zuò)业务和拜访记录等信(xìn)息隔离。下一步，立足粤港澳大湾区产业园区转型趋势，针对初创(chuàng)企业“投贷联动”“投保联动”“创投租赁”等场(chǎng)景，将探索与地方政府部门、区域股权市场、金融机构、中介机构等关于中小微企业数据融合共享的可行方式路(lù)径与区块链等新型基础设施，推动建立中小券商(shāng)以“产业园区(qū)”为重点的综拓(tuò)业务(wù)客户深度运营(yíng)数字化模(mó)式。

（二）客户(hù)数据流(liú)通利用。课题组已开展实施机(jī)构客户数据场景利用(yòng)行动(dòng)计划(huà)，如基(jī)于关键信息(xī)提取的企业“资本市场画像”生成、基(jī)于线上线下数据融合的股权激励业(yè)务(wù)潜在企业客户挖掘等(děng)。下一步(bù)，将根据《中共中(zhōng)央国务(wù)院关于(yú)构建数据基础制度更好发挥(huī)数据要素作用的意见》等相关文件精神，结合上市公司股权激励、私募量化交易等具体机构业务运行特点，厘清数据供给、使用、管理的权责义务。研究论证数据要素与资本市场融合的相关创新试点，基于收益、成本维度进(jìn)一步进行数据(jù)价值测度等，在满足客户认定、商机认领、业务协同等“唯一性”约束下引导各单位双向(xiàng)公(gōng)平授权，最大化激发机构客户数据(jù)流(liú)通与共享(xiǎng)的动力。

（本文作者：广东证(zhèng)监局陈晓光；东莞证(zhèng)券刘志繁、廖倡）

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